9 de cada 10 responsables de marketing B2B apuesta por las redes sociales para generar ventas

Conseguir oportunidades cualificadas es la principal prioridad de este año para casi uno de cada dos (el 43,3 %) responsables de marketing B2B del sector tecnológico en España. Adicionalmente, un 20 % de los participantes en el III Observatorio MarTech de Omnitel y BPS, lo considera como su segunda prioridad por delante de cuestiones como la visibilidad de marca (16,7 % % de las respuestas como principal prioridad), la fidelización de clientes (12,5 %), la mejora de la credibilidad y confianza de la compañía (10 %) o la evangelización de productos y servicios (5 %).

Y los responsables de marketing B2B tienen claro que el éxito de sus campañas pasa por estar siempre ahí, con los contenidos adecuados, los mensajes apropiados y el momento oportuno. Para lograrlo, casi nueve de cada diez (el 88,3 %) considera que la mejor forma de lograrlo es a través del marketing en redes sociales. También son muy importantes los eventos presenciales (77,5 % de las respuestas), las newsletters (75,8 %) y los contenidos (72,5 %).

Sin embargo, a la hora de hacer llegar esos contenidos a los potenciales clientes los responsables de marketing B2B se encuentran con tres grandes retos: la falta de presupuesto (64,2 % de las respuestas), la incapacidad para llegar a la audiencia clave en el momento adecuado (40,8 %) y la falta de un equipo especializado (34,2 %). Algo que llama la atención teniendo en cuenta la disponibilidad de periodistas y los equipos profesionales de branded content de los medios.

También los responsables de marketing B2B tienen muy bien identificado lo que aportan los diferentes formatos de eventos (por tipología, por formato, por duración, por inversión…) a la hora de conseguir nuevos leads o reforzar la imagen de marca. Así, los tres tipos de eventos que más contribuyen a trabajar y mejorar la imagen de una compañía son: las ruedas de prensa (un 93,8 % de las respuestas), los grandes eventos generalistas (un 92,2 %) y los eventos que cuentan con un componente solidario o están vinculados a las acciones de RSC de la empresa (un 91,8 %).

Analizados desde la óptica de la generación de negocio y consecución de leads, los eventos que aportan una menor visibilidad de marca son, precisamente, los que más valor comercial tienen: los encuentros especializados exclusivos (un 84 % de las respuestas), los roadshows y los eventos regionales (un 67,3 %) y los eventos organizados por terceros (un 54,3 %).

A lo largo del Observatorio MarTech queda patente que la presión sobre las ventas en todo el ciclo de la campaña de marketing B2B es muy elevada, priorizando los resultados a corto plazo frente a la siembra y cosecha de resultados y prospects más cualificados en el medio y largo plazo. De hecho, casi tres de cada cuatro (el 72,5 %) de los encuestados mide el éxito de sus campañas por el seguimiento de las ventas o por el análisis de determinadas métricas claves (65 % de las respuestas).

Para ayudar a medir mejor los resultados de las campañas y para disponer de datos cualificados sobre los que poder tomar decisiones, el 34,2 % de los responsables de marketing B2B del sector TIC tiene previsto invertir entre el 25 % y el 50 % de su presupuesto en tecnologías de reporte y monitorización.

En esta tercera edición del Observatorio MarTech trends de Omnitel y BPS han vuelto a participar más de 100 líderes de opinión que coinciden en tres grandes ideas: la importancia de los contenidos en sus estrategias de marketing; la dificultad de medir los resultados y el retorno de sus campañas; y la necesidad de llegar a las audiencias adecuadas en el momento adecuado y con los mensajes personalizados para lograr leads cualificados.