8 pecados a evitar a la hora de exportar tus licencias de software

Partnership, exclusive distributorship, purchase agreement, high availability… ¿Harto de términos desconocidos y que nos suenan a chino?

¿Qué tal si empezamos a hablar en castellano y con fundamento? El objetivo de este artículo no es repetir las teorías de la Gestión del Comercio Exterior, ni tampoco definir los conceptos básicos para la exportación. Seamos prácticos queridos lectores, una experiencia vale más que 10 libros de Editoriales de Oxford, Cambridge o Harvard, y no hablemos ya de las meteduras de pata.

Lo primero y lo más importante es conocer y definir bien nuestro Público objetivo. Quiénes son nuestros clientes potenciales, qué necesitan, o qué especificaciones técnicas necesitan. ¿Nuestra solución está dirigida a empresas o call center especializados? Es necesario adaptar nuestro software a las necesidades de cada mercado. Pongamos un claro ejemplo de adaptación al mercado de destino. En Colombia el número de dígitos del número de teléfono determina si se trata de un móvil (con 10 dígitos) o un teléfono fijo (con 8 dígitos). Para complicar un poco más las cosas, en función de la compañía telefónica, el número tendrá un prefijo u otro. En el caso de Telefónica, el prefijo a utilizar sería 09 para llamadas nacionales. Y finalmente para rizar el rizo, en función del área geográfica al que queramos llamar el número empezará con un número u otro. Para Cundimarca es 1, occidente 2, Antiqua 3, Costa 5 y Santanderes 7.  Si un empresario desea exportar a Colombia, ¿no cree que sería imprescindible conocer dicha peculiaridad?

Otro error muy común es trabajar de espaldas al mercado. La empresa debe dar al mercado lo que el mercado necesita. Domesticar e inculcar una necesidad nueva al cliente es costosa en tiempo y en dinero. ¿Por qué no íbamos a evitar este tortuoso sendero teniendo un camino de rosas al lado? ¿Por qué empeñarnos en desarrollar el software en modalidad alquiler cuando el mercado está gritando a voces que quiere un modelo de negocio nube? Es necesario seguir la tendencia del mercado, adaptarnos a los cambios, de otra manera simplemente quedaremos obsoletos.

Por otra parte, es esencial contar con un producto potente y fiable. Si no contamos con una solución robusta y estable, ¿qué vamos a vender? No podemos salir a la batalla con una armadura que nos deje fuera de combate en el primer contacto, tampoco podemos organizar todo un plan de exportación (con todo el coste que conlleva) sin tener la herramienta básica de promoción, el producto.

Ya que hablamos de los componentes de un plan de marketing, definamos también la siguiente P, la promoción.  En un sector tan especializado como el que nos encontramos, es absurdo realizar campañas de publicidad masivas, ¿no cree? Esperemos que ningún aventurero haya insertado cuñas de anuncios en la televisión en prime time, o haya comprado una sección en la revista “Saber Vivir”. Por favor, lo lógico es buscar revistas especializadas, blogs de temática de Call Centers, Asterisk, cualquier palabra clave relacionada con el sector.

Si hasta el momento no hemos pecado, aun es pronto para celebraciones. Un fallo que a veces pasa desapercibido es que el equipo humano no es el adecuado. El ejemplo es muy gráfico. Si estamos todos en un bote, y cada uno rema hacia una dirección y a una velocidad, lo más lógico es que nos quedemos parados. En nuestro equipo humano, cada uno de los componentes cumple una función, las actualizaciones del software son constantes y todos los módulos también deben estar al unísono con la solución base.

Aparte de los recursos humanos, necesitaremos recursos físicos y monetarios. Es necesario rentabilizar hasta el último céntimo de nuestra inversión, ya que 1 céntimo  por 1 millón son 10.000€ ahorrados. Ser una gran empresa con presupuestos de inversión astronómicos nos permite comprar el mejor hardware del mercado, pero si no aprovechamos nuestras herramientas de trabajo estamos despilfarrando el dinero. Y el mercado por desgracia es frio y salvaje. ¿Acaso no han escuchado historias de grandes empresas desbancadas por empresas innovadoras y eficientes?

Para sobrevivir en este mercado mundial, una selva donde coexisten leones y gacelas, el instinto de negocio es crucial.

Sergio Aparicio de la Mata

CEO de DialApplet